Telemarketing

Las estrategias de marketing han tenido una enorme capacidad de adaptarse a los cambios sociales y al desarrollo de las nuevas tecnologías de la información.

Actualmente, el teléfono móvil se ha convertido en una herramienta tecnológica indispensable para la gran mayoría de las personas, sea cual sea su ocupación o actividad económica. Quien tiene un móvil o una línea telefónica doméstica, es un cliente potencial para las empresas que apuestan por el telemarketing como una estrategia para la presentación de sus productos y por consiguiente, para lograr mayor cantidad de ventas.

Veamos de qué trata esta estrategia de mercadotecnia que ofrece diversas ventajas.   

Qué es el telemarketing

Es una técnica de la mercadotecnia dirigida a la captación de clientes potenciales, en la que técnicos asesores contacta o llegan a los clientes de forma directa a través de la comunicación telefónica u otro medio similar, con el propósito de presentar y comercializar productos y servicios.

La identificación y clasificación de los clientes potenciales, parte de la revisión y análisis del historial de compras, de las encuestas que haya realizado previamente y se encuentren registradas en una base de datos; también, del registro que se haya realizado en algún tipo de concurso o la información de una persona que queda registrada cuando solicita un empleo.

Otra manera de acceder a estos consumidores, es a través de bases de datos que han elaborado otras compañías, bien sea comprándolas o intercambiándolas. Igualmente, las guías telefónicas de procedencia pública o privada.

Pero no todas las personas que se encuentran en esos registros o base de datos, tienen las características para ser clientes potenciales. Previamente, se realiza un proceso de clasificación para encontrar los posibles clientes, es decir, aquellas personas que tengan mayores posibilidades y probabilidades de comprar el producto que está ofreciendo la empresa.

Por lo general, esta técnica, es usada por compañías que se dedican al análisis de mercados, quienes buscan a los clientes potenciales para sondear si un producto, marca o empresa cuenta con la aceptación o rechazo de los consumidores y, en qué nivel. Es como una encuesta de opinión.

Características del telemarketing

  • Es una técnica o canal informativo, que sirve para presentar un producto a un consumidor y conseguir un posible cliente.
  • Quien realiza la llamada no es un vendedor, es un técnico asesor (teleoperador) que realiza la presentación del producto o servicio manejando un alto nivel de información y conocimiento sobre el tema.
  • Los teleoperadores, intentan ir más allá de la venta. Se esmeran por interactuar con los potenciales clientes, prestando atención a sus verdaderas necesidades, asesorándolos en la materia.  Es decir, el telemarketing no se debe confundir con una venta telefónica.
  • A través del contacto telefónico se ofrecen oportunidades y no solo la venta de un producto.
  • Construye un enlace directo entre el cliente y la empresa

telemarketing

 Técnicas usadas durante el telemarketing

  1.   Dado que la voz es el recurso que acciona el logro de la captación del cliente, esta debe ser expresada en un tono adecuado y usando las palabras acordes.
  2. Tener claridad en el objetivo de la llamada para no divagar en la presentación y saber manejar las perspectivas del cliente, es decir, lograr una comunicación fluida para lograr el objetivo de la estrategia.
  3.   El teleoperador debe mantener una actitud objetiva centrada en el propósito de la llamada, no salirse del tema de interacción.
  4.   La espontaneidad y preparación en el tema son necesarias en la interacción con el cliente. Elaborar un esquema de los planteamientos es una buena guía del trabajo que se debe realizar.
  5. Considerar el factor tiempo es fundamental, ya que, en los pocos minutos disponibles se debe alcanzar el objetivo. De allí la importancia de mantener el dominio de la conversación y no perder la atención del cliente.
  6.   Ganar la confianza del cliente hablando con honestidad. Si el cliente llega a considerar que no hay transparencia y verdad en la información que se le está dando, el resultado de la estrategia será desfavorable para la empresa

 Ventajas del telemarketing

  • Se establece un vínculo directo e interactivo entre la empresa y el cliente, lo que la hace muy eficaz.
  • Los costes que implica la ejecución de esta estrategia de mercadeo son bajos y, por lo tanto, son accesibles para cualquier empresa
  • Tanto el teleoperador como el cliente, tienen la oportunidad de obtener respuestas inmediatas.
  • En la presentación que se hace del producto o la marca, se puede incluir la mayor cantidad de información posible.
  • La comunicación establecida se puede aprovechar para ofrecer varios productos o, inclusive, hablar de la marca.
  • La empresa podrá elevar el alcance de sus metas.
  • La comunicación telefónica tiene alcance nacional, por lo tanto, la estrategia no se reduce a una escala local o regional. Incluso puede tener alcance internacional.