Mercado objetivo
Por más que busquen la satisfacción de necesidades en general, todo servicio o producto se dirige a un grupo específico de destinatarios, esto es a lo que se denomina mercado objetivo, su agrupación varía en función de ciertos criterios entre ellos género, edad y perfil social.
¿Qué es el mercado objetivo?
Se conoce bajo el término, al grupo de destinatarios al que es dirigido algún tipo de producto o servicio específico considerando su género, edad o perfil social; asimismo, se toman en consideración los hábitos de compra o contratación.
¿Cómo se establece el mercado objetivo de una empresa?
Partiendo de la definición de mercado como un conjunto de compradores potenciales, delimitar el mercado objetivo demanda el análisis de los diferentes perfiles de estos, considerando no solo la forma habitual en la que realizan cada compra, sino las decisiones que toma al respecto.
Características del mercado objetivo
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el mercado objetivo se caracteriza por:
- Representar la totalidad de un espacio preferente en el que converge oferta y demanda.
- Servir de elemento de enlace crucial en el intercambio de bienes y servicios.
Factores que influyen en la determinación de un mercado objetivo
Otra particularidad del mercado objetivo, frente a otros tipos de mercados, radica en los factores que deben considerarse para su establecimiento, estos son:
Sexo
De acuerdo al género, se tienen dos opciones para re direccionar el mercado objetivo; orientarlo por el sexo de acuerdo al producto o servicio que se ofrezca, o hacerlo atractivo para ambos géneros.
Por ejemplo, un perfume de caballero, que si bien estará orientado al máximo hacia el género masculino, no impide que pueda ser visto por una mujer como posible regalo de valor.
Edad
Las preferencias de los consumidores cambian con frecuencia, a lo largo de su vida, entendiéndose a la edad como un factor determinante en sus hábitos de compra.
Por ejemplo, los productos deportivos; mientras que aquellos empleados en deportes de alto riesgo se orientarán hacia el mercado objetivo de adolescentes o adultos jóvenes, los destinados a opciones más tranquilas como la natación, amplían el rango de edad de la audiencia que pueden alcanzar.
Geografía
La última manera de determinar el mercado objetivo corresponde a la valoración de la distribución de los productos o servicios ofrecidos, en este caso, atendiendo a las regiones geográficas y sus residentes.
Por ejemplo, los productos destinados a zonas más frías como Los Alpes, tendrán que mostrar mayor resistencia a las bajas temperaturas.
¿Para qué sirve definir el mercado objetivo?
Establecer el mercado objetivo supone una serie de ventajas, entre las más relevantes sobresalen:
Optimización de los recursos
Delimitar el mercado objetivo permite una mejor selección de los canales de comercialización de los productos y servicios, esto implica ahorro de costes derivados de promoción y distribución al orientarse a un público específico.
Maximiza la eficiencia
La investigación que obliga el establecimiento de un mercado objetivo permite conocer la demanda, es decir lo que el público en concreto requiere para la satisfacción de sus necesidades, lo que se traduce a la creación de productos o servicios más eficaces.
Esclarece la demanda potencial
El éxito del establecimiento de un mercado objetivo no está solo en conocer las necesidades de los usuarios o consumidores, requiere igualmente el análisis de factores sociales, económicos o demográficos que ofrezcan una perspectiva más clara, en palabras más simples, la demanda potencial del producto o servicio creado.
Innovar
Mejorar productos o servicios previos es una de las ventajas del mercado objetivo, pero más la posibilidad de crear nuevas propuesta que suplan las mismas, o mayor cantidad, de necesidades.
Puntos en contra de establecer un mercado objetivo
Pese a que son múltiples las ventajas que reviste la definición de un mercado objetivo, no pueden pasarse por alto sus posibles desventajas, la principal de ellas, limitar demasiada a la audiencia corriendo el riesgo de que la acción, repercuta en la disminución de las ventas.
Por otro lado, están aquellas que desencadenan la mala definición de las ventajas, es decir, que no se defina correctamente la demanda potencial, o en el peor de los casos, la creación de un producto o servicio que no cumpla las expectativas.
¿Por qué es importante definir un mercado objetivo?
La importancia del mercado objetivo se vincula directamente a su utilidad, es decir, a la forma en la que repercute en la creación de estrategias mercadotécnicas al servir de complemento esencial al momento de plantear propuestas de valor sea en el ámbito de la marca o para la empresa en general.
A ello se le suma el incremento de la efectividad en lo que concierne a promoción y distribución, ya que cada producto o servicio es orientado en función de generar un impacto en específico, eliminando el azar o la espera para conocer como son recibidos por el consumidor o usuario.
Cuando se conoce el mercado objetivo es posible adecuar la selección de los canales de comunicación, además de alcanzar simbolizaciones de marca más precisa o de mayor relevancia, de ahí que su desconocimiento puede conllevar a tomar decisiones con tendencia al fracaso, especialmente en estrategias de elevados costes o sin retorno de inversión garantizado.
Nuevas tendencias en la delimitación de mercados objetivos
Desde su concepción, los mercados objetivos se consideraron consecuencia directa de la agrupación de individuos de acuerdo a diferentes técnicas de segmentación siendo el sexo, edad y grupo social los factores de mayor influencia.
En la actualidad, el concepto ha evolucionado abriéndole paso a nuevas tendencias, variando un poco su definición inicial vincularse más al comportamiento humano, pasando a ser conjuntos o grupos de perfiles de compradores.
La explicación de ello se sustenta en una realidad, no todos los consumidores o usuarios tienen un único perfil debido a que, su calidad de seres humanos, les hace vulnerables a influenciarse por el entorno, o lo que es igual que puedan condicionarse sus hábitos de compra mediante diferentes recursos.
Segmentación del mercado
De acuerdo a su definición, el establecimiento de un mercado objetivo tiene una función clara, la segmentación; exceptuando casos en los que se ofrezcan productos o servicios con elevado nivel de especialización – por ejemplo, un dispositivo médico diseñado para tratar dolencias extrañas o muy específicas – no todas las personas mostrarán interés por las mismas razones.
De ello se deriva la práctica de dividir a la audiencia, mejor conocida como segmentación, pues la separa considerando sus necesidades e intereses, dando lugar a nuevos subgrupos que encajan en el perfil con posibilidad de adquisición de los productos o servicios ofertados.
Importancia de la segmentación en la creación de nuevos productos
Dentro del marketing, segmentar es un proceso que trae ventajas incluso antes de que los productos lleguen al mercado; para muestra una fábrica de ropa femenina de talla grande, enfoque que al ser segmentado, dará origen a los productos clave a desarrollar.
Es así como el mercado primario, pasa a conformarse de subgrupos más pequeños, por ejemplo líneas de ropa talla grande para: ejecutivas, mujeres mayores, jóvenes o las que practican deportes. Conociendo a fondo las necesidades e interés de cada subgrupo, será posible la creación de productos específicos que les suplan.
Importancia de la segmentación para marketing y publicidad
Delimitar los segmentos implica una mejor comprensión de los clientes, y lo que desean en realidad, aspecto elemental al momento de plantear estrategias de marketing y publicidad que permitan el uso efectivo de los fondos aún generando una red más pequeña, pues se dirige directamente hacia estos.
Plantéese el ejemplo de una fábrica de suplementos nutricionales cuyo stock se compone de variedad de productos dirigidos a niños, deportistas, mujeres embarazadas y adultos mayores, llegar a cada grupo requiere una estrategia distinta, ya que no serán iguales las necesidades a cubrir aun perteneciendo a un mismo fabricante.