¿Cómo fijar los precios? Estrategias de precios

Colocarle un precio a los productos que no se adapte a la calidad del mismo o al mercado, podría significar una disminución notable de las posibilidades de que estos sean vendidos. Por lo que debes conocer cómo fijar el valor adecuado y para ello te contaremos las mejores estrategias.

El precio fijado a un producto va a jugar un papel sumamente importante en su éxito o fracaso de venta. Es por este motivo que los especialistas estudian las variables tanto internas como externas existentes para poder asignarle un valor adecuado a un servicio o producto en específico.

Sea cual sea el precio que se le otorgue a un producto, va a incidir directamente sobre la posibilidad de la propia empresa de llamar la atención de muchos más clientes potenciales y, lógicamente, también sobre la rentabilidad.

Por ello, si se desea evitar establecer precios incongruentes a los productos, es necesario conocer las mejores estrategias para su fijación.

¿Cuáles son los objetivos de la fijación de precios?

Al momento de fijar los precios de un producto, es necesario tener presente los objetivos que se desean conseguir y que pueden estar orientados a diversos aspectos.

Objetivos relacionados con las utilidades

• Obtener una retribución estimada: es la retribución que se espera recibir expresada a nivel porcentual sobre las ventas o una inversión realizada.
• Maximizar las utilidades: es el objetivo que se fija cuando la empresa desea percibir la mayor cantidad de ingresos posible, sin importar los métodos aplicados.

Objetivos relacionados con las ventas

• Incrementar las ventas: se emplea cuando la empresa desea incrementar rápidamente el volumen de ventas para potenciar su crecimiento o también para provocar el temor de posibles rivales de entrar al mercado.
• Mantenerse o aumentar la presencia en el mercado: este tipo se adopta cuando la compañía busca mantener un nivel de participación en el mercado para incrementar su influencia.

Objetivos relacionados con la situación de la empresa

• Mantener precios estables: fijan precios a los productos de forma deliberada para asegurarse de mantenerlos estables en el tiempo.
• Hacer frente a su competencia: cuando las compañías se enfrentan a otras en el mercado para mantener su status quo.

Estrategias para la fijación de precio

Al momento de tomar una decisión, se deben considerar 2 estrategias y dependiendo del objetivo que se desee alcanzar, se elegirá entre una u otra.

Descremado

Cuando se cuenta con un producto que es novedoso, entonces esta estrategia es ideal para fijar precios que pueden ser elevados, pero que van destinados a un sector dispuesto a pagar por ellos. Además, debido a que el mercado va creciendo gradualmente, cada vez es más sencillo toparse con quienes  quieran pagar estas cantidades.

Pese a que la cuota de mercado poco a poco se vaya incrementando, los precios elevados van a brindar un margen de ganancia lo suficientemente alto para amortizar la inversión cuando se encuentra en etapa de lanzamiento.

La penetración del mercado

Si tienes un producto que no es novedoso y que se diferencia poco del resto de la competencia, entonces puede que la mejor estrategia sea optar por precios ajustados, bastante similares a los de la competencia. De esta forma, podrás incrementar rápidamente tu cuota de mercado.

Aunque los márgenes de ganancia serán inferiores a los vistos en la estrategia anterior, el volumen de ventas va a servir como amortización para la inversión.

Métodos para fijar los precios

Después de que has elegido la mejor estrategia para tus productos con base en los objetivos planteados, deberás establecer los precios. Para ello, es importante que consideres algunos parámetros.

Elementos internos relacionados con los costes y las metas de beneficios

Para toda empresa es necesario percibir beneficios. Debido a esto, el precio que fijes para tu producto, tendrá que encontrarse un poco por debajo del coste del mismo, como punto de partida.

Las compañías buscan rentabilidad, por ello, el precio de sus productos debe permitirles amortizar la inversión. En este caso, es necesario fijar el precio mínimo para la venta del producto justo un poco por debajo de su coste de producción y comercialización. A partir de este punto, podrá aplicarle algunos porcentajes adicionales para obtener un margen de ganancia.

Elementos externos relacionados con la competencia

Después de que has obtenido el precio de tu producto a raíz de su coste de producción, es necesario que estudies el mercado para que seas consciente del precio que maneja tu competencia.

La intención es expandir la visión en cuanto al mercado del producto, pues cuando los usuarios hacen sus compras, en su mente se encuentran comparando precios y siempre optarán por el que tenga la mejor relación costo-beneficio.

Elementos de calidad que mejoran los productos de cara al consumidor

Una vez se determina el precio del producto, justo por encima del coste de producción y se conoce cómo se compara con el de la competencia, es necesario establecer cuáles son los aspectos diferenciadores de dicho producto con el del resto, de forma que se pueda fijar su valor por encima o apenas por debajo.

En este punto, se debe implementar las estrategias que mencionamos de penetración de mercado o de descremado, así como también contar con cierto dominio en el territorio psicológico para posicionarse siempre mejor que la competencia.